Sifford si sotia sa locuiau în
Minneapolis, Minnesota, într-un apartament de bloc. Sifford s-a hotarât odata
sa se duca sa cumpere ceva pentru decorarea camerei lor de zi. Pe când se
plimba pe langa vitrinele unui magazin de mobila cu pret redus, a vazut un glob
pamântesc elegant, iluminat discret dinauntru. Globul era fixat pe un suport
frumos întocmit, din lemn de cires. Sifford s-a îndragostit de îndata de glob.
A intrat în magazin, unde i-a iesi
imediat în cale un vânzator vârsnic, care l-a întrebat amabil: "Cum va
putem ajuta?". "Ma intereseaza globul din vitrina", a raspuns
el. "Pot sa ma uit la el?"
Vânzatorul l-a condus la Sifford la
vitrina ca sa vada globul de aproape. Când a întors spre el eticheta cu pretul
Sifford s-a simtit de-a dreptul socat; globul costa 495 dolari.
"E mai scump decât sunt eu dispus sa
platesc", a spun Sifford, clatinând din cap.
Vânzatorul s-a aratat plin de întelegere
si a început sa-i arate lui Sifford alte globuri, dar nici unul nu avea
farmecul celui pe care-l vazuse la început. Dupa ce a exameniat alte globuri
Sifford a spus ca-l doreste pe cel din vitrina dar ca nu are în nici un caz de
gând sa dea pe el 495 dolari. Vânzatorul l-a întrebat pe Sifford daca locuieste
în zona, iar Sifford i-a aratat cladirea în care locuia.
"Atunci nu o sa fie nici un fel
de problema", a spus vânzatorul. "Magazinul nostru ofera automat o
reducere cumparatorilor care locuiesc în apropiere. Cum vi se pare pretul de
450 dolari ". "Mi se pare tot mare" a raspuns Sifford.
Povesteste Sifford ca în acel moment a
auzit o voce interioara care îl îndemna sa se târguiasca pentru obiectul cu
pricina. Pâna atunci nu se târguise niciodata în magazine si considera
întotdeauna ca tocmeala e o practica oarecum degradata potrivita pentru oamenii
care fie nu au bani, fie sunt meschini. Dar fiindca era departe de orasul lui
natal, Philadelphia, s-a gândit ca ar fi momentul sa faca si el o asemenea
încercare. Gata cu dl Cumsecade!
Sifford s-a întrebat o clipa daca nu
ar merita sa "înconvoaie " un pic adevarul si si-a raspuns pe data ca
da. A mers înainte.
"Am vazut un glob la fel ca
acesta într-un catalog cu reduceri de preturi. Acolo costa numai 325 dolari
" a mintit Sifford. Daca va numiti magazin de vânzare la pret redus, cum
de paracticati preturi atât de mari fata de catalogul acela?
Vânzatorul a raspuns; " Noi avem
costuri mai mari, dar sa va spun ce pot face, va vând globul cu 400 dolari. E
un chilipir. Nu puteti gasi un pret mai bun în nici un alt magazin."
"Atunci o sa-l cumpar din catalog." A raspuns Sifford prompt.
"Scuzati deranjul!" si-a pornit-o spre usa.
Vânzatorul a sarit imediat;
"Stati asa, sa vorbesc cu seful!". S-a dus la sef si s-a întors în
mai putin de un minut. "seful e într-o foarte buna dispozitie astazi, asa
ca e de acord sa va dea globul pentru 350 dolari", a spus vânzatorul.
"Nu-mi convine nici asa " a raspuns
Sifford dupa care s-a dus la globul de pamânt si s-a uitat atent la el.
"Ia uitati-va aici! Are o crapatura jos, la baza. Este un produs cu
defect! "
Vânzatorul s-a uitat la stand. Era o
zgârietura care de-abia se vedea. "N-am nici o idee cum s-a întâmplat
asta" a spus el. Sifford spune ca vânzatorul abia ca zâmbea, cu o
admiratie certa fata de tactica lui Sifford. "Noi nu tinem marfuri cu
defecte. Stati ca ma duc sa vorbesc din nou cu seful."
Dupa un minut, vânzatorul s-a întors
"Da zau ca stiti cum sa va tocmiti domnule" i-a spus vânzatorul lui
Sifford si i-a vândut globul cu 325 dolari. Sifford a dus cu mândrie globul
acasa la sotie - si nu doar ca pe un simplu ornament!
Sifford a facut, fara îndoiala, o
afacere buna. Dar ca s-o faca a aplelat la o minciuna, cea despre catalogul de
produse cu pret redus. Se poate spune ca a actionat etic ? E clar ca el asa
socotea. Milioane de oameni din lumea întreaga ar fi uimiti daca le-am spune ca
o astfel de minciuna aduce vreo atingere moralei. Când cumpara sau vând ceva,
oamenii spun tot felul de lucruri ca sa-si pozitioneze convenabil solicitarile.
Asa cum spune si aforismul grecului Anacharsis, de la începutul acestui
capitol, oamenii procedeaza asa de mii de ani. În orice cultura, minciunile
sunt, indiscutabil, o caracteristtica a vietii sociale.
Un studiu întreprins în anii '90 de
Harvard Business School a cerut unui grup de peste 750 de studenti MBA din
toata lumea sa evalueze o lista lunga de tactici de negociere considerate
discutabile. Tacticile mergeau de la jocul la cacealma în deschiderea
negocierii, pâna la minciunile utilizate pentru a întari o pozitie de negociere
si pâna la mituirea cuiva pentru a obtine informatii despre pozitia unui
oponent. Studentii nu aveau nici o problema cu manevrele pe care investigatorii
le considera tactici traditionale de negociere competitiva, de exemplu
exagerarile privind oferta limita de negociere, cacealmalele din deschidere,
limitarile de timp ori mentionarea unor oferte concurente. Ei aprobau pâna si
promisiunea de a dezvolta o relatie viitoare în schimbul unor concesii
concrete, chiar daca individul care o face n-are câtusi de putin o asemenea
intentie.
Prin urmare, ceea ce a facut Sifford
pare sa se încadreze lesne în zona traditionala a tacticilor negocierii
competitive, asa cum e definita ea în studiul cellor de la Harvard. Oare are
rost sa contestam acest lucru?
Poate ca nu. Dar multi oameni de buna
credinta ar putea aprecia ca manevra lui Sifford pune probleme evidente de
etica. El a apelat la o minciuna fatisa în scopul obtinerii unui avantaj
personal. Pentru cei mai eficienti dintre negocietorii pe care profesorul
Gerald Williams îi numeste "cooperanti", dorinta sincera de a "fi
onest cu sine însusi" în negociere este un obiectiv motivatioanl
important. Ei nu vad negocierea ca pe un joc si, în general, nu privesc
minciunile ca pe niste manevre legitime în cadrul acestui proces.
Astfel, minciuna lui Sifford i-ar
putea face pe unii sa se simta daca nu deranjati, atunci macar incomodati. Ei
i-ar putea pune lui Sifford câteva întrebari destul de dificile.
Daca minciuna lui Sifford ora OK,
atunci care minciuna nu e OK? Ar fi fost oare etic ca vânzatorul sa minta si
el, inventând existenta unui alt cumparator interesat, dispus sa cumpere globul
mai târziu, în acea zi, cu 350 de dolari (sau chiar mai mult), daca Silfford
nu-l cumpara el?
Poate ca urmatoarea întrebare este cea
mai fascinanta: nu cumva minciuna este un obicei care poate crea dependenta
daca este folosit regulat? Presedintele Consiliului de Administratie al unei
firme de recrutare de personaldin New York estima ca aproximativ 25% dintre
oamenii de afaceri pe care îi intervieveaza sunt "mincinosi persistenti".
N-ar parea exagerat sa sugeram ca s-ar putea ca oamenii respectivi sa fi
devenit mincinosi în viata lor profesionala, în parte tocmai pentru ca si-au
facut obiceiul de a minti ca sa-si atinga obiectivele personale mai putin
importante. Este usor sa spui o minciuna. Daca o minciuna functioneaza bine în
chestiunile legate de cumparaturile curente, de ce sa nu minti si în situatiile
în care miza este ceva mai mare, cum ar fi obtinerea unui loc de munca? Foarte
lesne, o parte considerabila din succesul cuiva poate ajunge sa depinda de
minciuni. A spune adevarul poate sa devina un lux optional si costisitor.
Minciuna lui Sifford a fost minora,
dar ea ridica problema fundamentala carea trebuie sa-i facem fata daca încercam
sa actionam etic într-o negociere. Profesorul James J. White, un distins
specialist în negociere de la University of Michigan Law School, a rezumat
problema astfel: "Rolul negociatorului este sa-l induca în eroare, cel
putin pasiv, pe oponent cu privire la obiectivele pe care le urmareste, dar sa
ramâna înca anagajat într-o conduita etica".
Declaratia lui White contine
contradictiile de care multi se izbesc când se gândesc la etica negocierii.
Putem oare vorbi corect despre modalitati etice de a-i induce în eroare ca sa
ne realizam un scop egoist? Ce întelege White prin inducere "pasiva"
în eroare ? Oare înselarea activa cu privire la un aspect neimportant, cum ar
fi pretul de catalog al lui Sifford, sa fie mai etica decât înselarea pasiva cu
privire la o afacere realmente importanta, de mai multe miliarde de dolari ? La
aceste întrebari nu exista raspunsuri simple. Iar problemele pot deveni chiar
mai dificile, daca le adaugam obligatiile de etica profesionala, cum sunt cele
impuse avocatilor, medicilor, contabililor si altor profesionalisti.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu